Манипуляция в деловом общении

Сегодня предлагаем разобраться с темой: "Манипуляция в деловом общении". Мы подготовили актуальный материал, полностью описывающий тему. Если у вас возникли вопросы, то их можно задать в комментариях.

Манипуляция — побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей.

К числу характеристик манипуляции как метода воздействия на партнера можно отнести:

  • манипуляция — это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

  • манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);

  • манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях — «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) — никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;

• манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

Манипуляции — важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю;

в-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

*Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются:

  • «формирование первичной установки» (изначальное предоставление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);

  • «предоставление материалов лишь накануне» (предоставление участникам взаимодействия рабочих материалов — проектов, контрактов, программ — незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);
  • «недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);

  • «накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение обсуждения);

  • «первоочередная преемственность в голосовании» (предложения выносятся на голосование не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с тем, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса»);

  • «приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);

  • «выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни, выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие — нет);

  • «перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

  • «выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);

  • «избыточное информирование» (готовится очень много проектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);

  • «потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).

Читайте так же:  Почему так больно после расставания?

*Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:

• «раздражение оппонента» (выведение его из состояния психического равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);

— «использование непонятных слов» (оппоненту неловко признаться, что он не знает значения какого-либо слова);

— «слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения» (слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру «проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оппонента подгонять партнеров, пропускать детали);

— «перевод в сферу домыслов» (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);

— «чтение мыслей на подозрении» (смысл уловки в том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя возможные подозрения);

— «отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки» (оппоненту намекают на то, что если он будет несговорчив в споре, это может затронуть интересы влиятельных людей); «суждения типа «это банально», обвинение в нереальности идей» (оппонента вынуждают эмоционально опровергать обидную для него, бездоказательную оценку);

— «приучивание оппонента к какой-либо мысли» (путем неоднократного повторения собеседника приучают к какому-либо бездоказательному утверждению, которое постепенно начинает казаться очевидным);

— «недосказанность с намеком на особые мотивы» (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);

«ссылка на авторитет» (уловка действует лишь в том случае, когда лицо, на мнение которого ссылаются, действительно является авторитетом для оппонента);

— «ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);

— «демонстрация обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партнера);

«авторитетность заявления» (обороты типа «Я вам авторитетно заявляю» усиливают значимость высказываемых доводов);

Читайте так же:  Поздравления с днем рождения любимому мужчине своими словами

— «откровенность заявления» (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этими словами, в отличие от того, что было сказано ранее);

— «мнимая невнимательность и недопонимание» (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);

— «подмена истинности полезностью» (спорящего убеждают) в том, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает);

— «видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);

— «сведение аргумента к личному мнению» (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);

— «селекция приемлемых аргументов» (использование односторонне подобранной информации для доказательства какой-либо мысли);

— «рабулистика» (искажение смысла высказываний оппонента путем преподнесения их как забавных и странных, провоцирование негодования, отказа от дискуссии);
Видео (кликните для воспроизведения).

— «умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);

— «принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности» (нередко воспринимается оппонентом как проявление принципиальности);

— «многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);

— «нарушение личного пространства собеседника» (слишком тесное приближение или даже касание);

— поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко расстроить» (задеть, обмануть, заставить подчиниться?));

— подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты сможешь это сделать!»);

— «невинный» шантаж» («дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых грехах» или личных тайнах партнера);

• преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» (для того чтобы вызвать у партнера стремление помочь, сделать что-либо за манипулятора, передать ему ценную информацию, научить его сделать что-либо).

*Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или женаоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

  • «неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль);

  • «несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);

  • «порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);

  • «причинно-следственный алогизм» (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого — значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями сознательно заменяется причинно-следственной);

  • «неполное опровержение» (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);

  • «неправомерные аналогии» (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами).

Читайте так же:  Как влюбить в себя близнеца женщину?

Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует при этом иметь в виду, что обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления, хорошей техники использования и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно).

Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.

Практически любой бизнес-процесс основан на ключевом аспекте человеческого взаимодействия – общении. Его можно рассматривать как инструмент, помогающий в самых разных целях. Бывает, что истинный мотив тех или иных ситуаций в бизнесе не соответствует заявленному, но от партнера нужно добиться принятия определенного решения. В бизнес-психологии такой стиль достижения целей получил название «манипуляция в деловом общении». О нем и поговорим.

Для чего это нужно

Любое действие всегда подчинено какой-то цели. Манипулируя партнером, можно скрытым психологическим воздействием добиться следующего:

  • Сформировать у партнера выгодную для себя позицию.
  • Склонить партнера к заключению выгодной для вас сделки.
  • Подтолкнуть клиента к принятию нужного вам решения.

Манипулируя партнером, можно скрытым психологическим воздействием добиться выгодной для себя позиции.

Попробуем рассмотреть основные примеры работы с человеческой психикой в рамках делового процесса.

Комплимент

Самое простое, что можно сделать для расположения визави к себе, – сказать ему что-то приятное. Даже если вы немного преувеличите, главное, чтобы комплимент соответствовал тому, что адресат хочет услышать о себе. Если преувеличение будет слишком очевидным, это будет лестью, которая по нраву далеко не всем.

Этот безобидный в общем-то способ позволит вам настроить собеседника на позитивный лад, расслабить его и расположить к общению.

Раздражение

Другой эффективный прием – намеренный ввод собеседника в состояние раздражения. Это непростая техника, цель которой заключается в том, чтобы вытащить оппонента из зоны психологического комфорта и в таком незащищенном состоянии вынудить его принять необходимое вам решение. Достичь этого могут помочь:

  • Ирония.
  • Насмешка.
  • Упреки.

Навязанный темп

Очень действенная методика, которую целесообразно использовать в продажах. Ее суть заключается в том, что собеседник не должен иметь времени думать. Вы можете, например, сказать: «Скажите прямо, вы считаете…».

Добиться этого поможет интенсивный темп беседы, если речь идет о переговорах. В рекламных кампаниях можно использовать формы «успей получить свою скидку», «это последнее предложение».

Психологические уловки

Очень часто добиться поставленной цели в переговорах помогают так называемые разговоры «ни о чем». В этом случае собеседник теряет нить беседы, отвлекается от проблемы и перестает фокусироваться на главном. Если вы уверены в своих силах, можете постоянно повторять необходимый вам тезис. Тем самым вы как бы заставляете собеседника привыкнуть и принять то, о чем вы говорите.

Читайте так же:  Общение с людьми психология

Надавить на собеседника можно, если заставить его почувствовать неловкость и нежелание признавать собственную некомпетентность. Тут очень хорошо работают выражения типа: «Вы же знаете…», «Всем известно…».

Добиться желаемого может помочь и мнимое непонимание: когда вы, например, пересказываете собеседнику его же точку зрения, но с нюансами, необходимыми вам. Используются фразы типа «То есть вы говорите о том, что…». Хорошо работает так называемая «мнимая поддержка», когда за каждым вашим «да» обязательно следует «но».

Как самому избежать давления

Главная проблема манипуляций в том, что это палка о двух концах. Ваши партнеры тоже не лыком шиты и могут использовать те же методы, но уже против вас. Вот три наиболее эффективных способа, позволяющих нейтрализовать психологические манипуляция в деловой коммуникации.

  • Уход от дискуссий и прямых вопросов. Если вы чувствуете, что разговор идет в невыгодном вам русле – отвлекитесь.
  • Ставьте оппонента на место. Как только вам кажется, что вами манипулируют, – скажите об этом своему собеседнику прямо.
  • Используйте те же приемы и методы, что и ваш визави. То есть тоже пытайтесь воздействовать на него психологически.

Манипуляция в бизнесе – палка о двух концах.

Манипуляции в деловых переговорах могут быть разные – главное, чтобы они позволяли достигнуть успеха. Но не забывайте о том, что, добиваясь манипуляцией результата сегодня, возможно, вы потеряете партнера завтра, когда он осознает, что ему навязали невыгодные условия. Используйте эту тактику с осторожностью и в особых случаях.

Тема способы манипуляции в деловом общении вызывает у современников огромный интерес. С каждым годом к ней обращается все большее количество людей, желающих построить успешную карьеру и добиться успехов на профессиональном поприще. В таком усиленном внимании к приемам манипуляции в деловом общении нет ничего необычного. Переговоры являются одним из главных инструментов достижения профессиональных целей. Степень их успешности во многом предопределяет уровень профессиональной эффективности человека. Понимая это, люди стремятся всеми возможными способами повысить качество и результативность переговоров. Добиться этой цели им помогают многочисленные приемы манипуляции в деловом общении.

Виды манипуляций, используемых в профессиональном общении

Для ведения успешных деловых переговоров применяется большое разнообразие приемов скрытого воздействия на сознание человека. Все они могут быть разделены на три основных вида манипуляций в профессиональном общении:

  1. Организационно процедурные. Их главная цель состоит в том, чтобы создать условия, при которых повышается вероятность принятия необходимого решения. Противостоять таким приемам воздействия достаточно несложно. Ярким примером этого вида манипуляций в деловом общении являются ситуации, при которых некоторым выступающим отводится больше времени для выступления, а другим – меньше, или же, когда материалы предоставляются только накануне встречи.
  2. Логические. При использовании этого способа манипуляции в деловом общении происходит намеренное нарушение законов логики (подмена причинно-следственной связи, некорректные доказательства и пр.).
  3. Психологический. В деловом общении эти способы манипуляции используются для того, чтобы выбить человека из колеи и ослабить его психологическую защиту (обмануть его сознание).
Читайте так же:  Как развить отношения?

Справиться с проблемами,

мне помог Денежный амулет , который настроен так, чтобы постоянно привлекать удачу и деньги. Внимание: Талисман Удачи должен изготавливаться строго индивидуально,

я заказывала его именно здесь!

Некоторые приемы манипуляции, применяющиеся в деловом общении

Среди широкого ассортимента приемов манипуляции, использующихся в деловом общении, хотелось бы отметить следующие виды психологических уловок:

  • Ложный стыд. При применении данного приема манипуляции в деловом общении ложные доводы представляются в качестве общеизвестных фактов. Для этого используются такие выражения, как «Вам, конечно же, известно, что…», «Все мы прекрасно знаем, что…». Боясь показаться некомпетентным (единственным, кто не знает об общеизвестном факте), человек молча соглашается со сказанным, принимая его за истину.
  • Лесть. Данный способ манипуляции в деловом общении используется очень часто. Его суть заключается в том, чтобы расположить собеседника к себе при помощи многочисленных комплиментов.
  • Вывод собеседника из себя. Данный прием манипуляции используется в деловом общении для того, чтобы заставить человека потерять психическое равновесие. В разраженном состоянии собеседник начинает делать ошибки и принимать необдуманное решение. Для того, чтобы вывести человека из себя, используются многочисленные насмешки, упреки и обвинения.
  • Использование наукообразных слов и профессионального жаргона. Этот вид манипуляции используется в профессиональном общении для того, чтобы создать впечатление значимости обсуждаемого вопроса и высокого уровня компетентности оратора.
  • Ложные обвинения. Суть данного приема манипуляции, используемого в деловом общении, заключается в том, чтобы заставить человека оправдываться и вызвать у него чувство вины.

Видео (кликните для воспроизведения).

Источники:

  1. Вачков, И.В. Королевство Разорванных Связей, или Психология общения для девчонок и мальчишек / И.В. Вачков. — М.: Ось-89, 2016. — 176 c.
Манипуляция в деловом общении
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here